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什么才是创业公司正确的花钱姿势?

2016-7-28 10:19|原作者: 36氪

  这是最好的时代,也是最坏的时代。好的猎手,会在对手抱怨的时候,去寻找机会——只有在一个充满变化的时代,才能让一家公司或者说一个人看清自己有什么、要什么,以及应该对什么全力以赴。

  如今,市场正在快速变化,野蛮生长时代接近尾声,想要脱颖而出或者已经做得不错的人,已经在向数据导向的精细化运营转型。因为,他们明白在激烈竞争的环境下,每一步都需要审慎克制地实现效益最大化。

  1、融资后如何规划好资金使用

  融资完成并不是通往成功的终点,而是起点。如果你有志于成就一家伟大的公司,合理地规划“弹药”非常重要。经纬合伙人肖敏为创业者提供了一些关于正确高效花钱的建议:

    一个关于案例的思考

  我今天以 A、B 两家公司作为案例来讲,到目前为止他们都发展的非常不错。

  这两家公司在过往都融了 1 亿美金,也各有竞争对手—— A 公司的竞争对手大概融了 2 亿美金,是 A 的两倍;B 公司的竞争对手则是融了 2000 万美金,是B公司的 1/5 。

  A 和 B 都面临着扩大市场的需求,并做出了不同的选择——A 公司选择了稳健路线,在过去一年里开拓了 5 个城市;B 公司则比较激进,在完成融资之后的一年里,扩张到 30 个城市。

  今天来看,A 公司手上还有 70% 的钱,B 公司手上还剩 30% 的钱——即便 B 公司已经全面领先对手,但在尚未盈利的今天,面对趋于谨慎的资本和仍需弹药扑杀的市场,B 公司后续经营和融资的压力显然是更大的。

  结合以上这个案例,我们通常遇到的情况是什么呢?创始人在完成融资后,直接撒手花钱,刹不住车、敲不响心中关于资金规划的警钟。这时候我会建议他们坐下来,首先问自己三个问题:

  融到钱后该怎么花?

  花钱的节奏是什么?

  花钱的效果怎么检验?

    2、如何把钱用在刀刃上

  (一)完成融资后调整心态,做好 18 个月花销的规划

  创始人完成融资后,首先要 Hold 住自己内心的小激动,稳扎稳打做规划,这样离你的梦想才能更近一步,更接近成功。

  许多人融完钱都认为投资人说“要保守花销”的话是放屁,因为你们觉得拿了钱就是用来花的,为什么拿了钱之后还想那么多?

  但市场是随时变化的,你在做这一轮融资承诺的运营效果是有可能不如预期的……总之就是变化很多,那么当你要启动下一轮的时候,由于各种的原因,很有可能融资遇到阻碍。

  如果你账上有至少 18 个月的现金,那么一切都好说;如果你账上只剩 3 个月不到呢?现金越充裕,你调整、缓冲的空间就越充分。

  所以拿到钱后,首先我们建议你想一下钱怎么能花到 18 个月,这非常重要。而且你要知道,计划用的 18 个月,你可能 12 个月就会花光;如果你只按照12个月规划这笔钱,有可能9个月就没有了。

    (二)融资后的花钱节奏要和 KPI & 管理半径相匹配

  第二点花钱的节奏是什么?一个最直接的关系就是 KPI 。两个公司都有明确的 KPI ,就是打仗,一定要在它的行业里面要走到前面,并且遥遥领先第二名。不然融下一轮,没有人给你投钱。所以,花钱要达到预定的 KPI 是第一考虑要素。

  你还要看竞争的情况是怎么样。竞争对手不花钱补贴客户,你为什么要按照惯性花钱补贴来拓展客户。比如, B公司竞争对手只有你 1/5 的钱,你首先花 1/5 一比一耗,剩下 80% 可以慢慢打。

  其次,还要跟你的管理半径相匹配。大多数公司最容易出现的问题是花钱太快。B 公司一年拓展了 30 个城市,管理半径问题会非常严重——最初的试点,你是 CEO 肯定全部盯着;但一旦全面往外扩,地方负责人至少要有你的一半能力吧?怎么短期内找到 30 个能人,不好找。即便你无比幸运找到了这 30 个人,他们能不能适应你企业的发展节奏,能不能抗住压力,能不能跟你保持良好的沟通?你会遇到一系列类似的问题,并且需要解决的人的数量要乘以 30 。

   (三)融资后最应升级核心团队

  你拿了钱之后除了扩张,最应该花的地方其实是升级你的核心团队。我观察过,假如说你的公司在一个关键阶段,没有牛人补充进团队,这公司发展速度往往低于市场水平。

  (四)是否能建立一个好的商业模式和财务模型至关重要

  同时,最容易被大家忽略的一个点——你要重新思考业务模型是否应该优化和升级。你只要花钱就要想清楚,比如补贴,你要想你贴给谁,考虑补贴的效率和能达到的效果是什么?长期的 ROI 是什么样子?这个行业未来三年给我们贡献多少价值?

  财务模型建立不起来,永远不要补贴,没有任何意义;低频的客户消费永远不要补贴,补贴没有任何意义。这个算不清楚,无论是促销还是补贴等等之类都是事倍功半,虚假繁荣。

  最后,一定要阶段性检查你花钱的效果。

    (五)好的财务总监是公司最后一道防线

  另外一点我要给大家强调:一定要请一个好的财务总监,尤其花钱比较快的公司,认识到这点非常重要。

  大部分创始人对财务没有那么敏感,我经常问他们你帐上有多少钱?他都会发懵。要想做出一个合理的 18 个月计划花钱,并保证良好彻底的执行。财务总监是企业的守门人,CEO 一定要足够重视,与 Ta 保持紧密的沟通。每个业务部门都会以各种理由向 CEO 要钱,CEO 自己很容易开这个口子,但有一个好的财务,就会说 NO ——他会告诉你什么时候该说 NO,为什么要说 NO,这样才能帮你守住最后一道防线。

  现金流是企业的生命线,所以即便财务知识看起来很琐碎、很难,但作为一家公司的创始人,一定要学会去把握好这件极其重要的事情,看住公司的生命线。

    3、困扰创始人的三大问题

  钱什么时候来、钱何时花?

  钱从哪儿来、怎么花?

  钱花在哪儿最有效?

  以下,我们提炼了普华永道财务咨询合伙人Carol Huang于现场针对以上三大疑难问题分享的建议:

   PART 1 现金流– 掌控好公司经营命脉

  要管理好公司的现金流,我们建议要重点做好以下三项工作:

  (一)掌握和预测未来的现金收支

PPT来源:PwC

  PPT来源:PwC  (二)开源节流,主动调控现金流变动的时间与速度

  重点选择营运资本中存在较大问题或者有较大改进空间,同时改进行动成本较低的领域。例如多和供应商沟通,争取更灵活的付款条件,主动管理采购付款的支出节奏;考虑设置员工期权计划,增加浮动薪酬/绩效奖金比例,平衡人工成本的现金支出,等等不一而足。

  (三)查漏补缺,制定符合创业企业发展阶段的资金内控程序

    PART 2 预算管理– 为公司装上GPS

  面对快速迭代的竞争环境,创业公司在制定预算时会有自己特殊的难点和痛点,我们建议:

    (一)以终为始,探索更简洁有效的预算管理方式

PPT来源:PwC

  

    (二)选择合适的预算频率,确保预算贴进业务实际

    (三)平衡灵活性与刚性,设计合理的执行控制流程

PPT来源:PwC

  PPT来源:PwC  PART 3 管理报告- 如何改变和为何改变

  对于创业企业来说,持续增长能力、盈利能力及风险控制能力是管理报告的重点关注方面:

    4、快问快答

    问:融资时对估值的期待值比较高,希望少稀释一点,但又想简化难度,如何取舍?

  张颖:如果估值上做适当的调整,你就可能更快拿到需要的钱,那不要犹豫,去拿钱。只要公司足够优秀,能够快速让投资人去投,这是上上策。尽量拿足够多的钱,不要担心过多的稀释。一个公司只要发展足够好,在路上通过各种合理的方法是可以再从投资人口袋拿回来的。

  只要经纬系的公司做得足够好,创始人说希望多加一点期权奖励自己和管理层,我们一般都是非常正向去看待和协商这个问题的。

    问:现在的环境下,公司如何快速完成融资?

  张颖:目前处于市场低谷期,但对任何行业明星公司来说不用担心,还是有很多钱在外面。

  我经常讲融资有点像剥洋葱,刚开始找两到三家对你们最了解的VC,跟他们去深度谈,谈完之后停一段时间,得到反馈,真诚的反馈,通过你的投资人再去问细节是怎么样。如果有动作你就停在这里,如果没有动作,你们觉得他们不感兴趣,再往外延伸四到五家。平常交流不够多的,再加上战略投资的,这几家谈完之后再等一等,搜集反馈跟他们打交道,不能一下子全见,这样子是非常不靠谱的,会把自己的案子谈滥掉。这个过程要非常非常的严谨,你不能指望任何的人帮你做你的工作。

  公司在跟潜在投资者交流的过程当中,如果需要,经纬也会多帮忙判断,我们会帮CEO一起判断对方的风格、未来的潜在风险、如何在条款上更保护公司的利益等等。

  问:公司在融资时,除了拿主流VC的钱,还有哪些渠道可以考虑?

  张颖:今天融资一点的曙光,是现在融资渠道非常的多元化。我建议大家不要总盯着那几家大VC或好的品牌,思维充分放开。钱的来源是非常多样的,比如上市公司,人民币渠道,各种国有公司、基金、保险公司等机构,众筹平台,贷款等各种手段。

  钱可以来自于任何地方,快速地攒够过冬积攒力量的弹药,比什么都重要,这是基本的逻辑。

    问:我一直有一个思考,是不是要投跟我们业务特别紧密的公司,做一个行业布局?

  张颖:刚刚说完做事情要专注,但同时我认为在行业里面的创始人,也要考虑一些行业的布局。在资金宽裕的情况下,用一点钱加固自己的护城河。如果你觉得这是很重要的战略布局,用最少的钱占他最少的股份达到这个目标。不要考虑财务回报,只要考虑协同效应。


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